                Eжегодный отчет независимой международной
             исследовательской группы и "SOFT-WARE-BUSINESS"









                        РУКОВОДСТВО  ПО ПОДГОТОВКЕ
                 СОВЕТСКОГО ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭВМ
                      ДЛЯ ЭКСПОРТА НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК
               (ИЛИ " ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ВЫЙТИ СО СВОИМ
                ПРОГРАММНЫМ ПРОДУКТОМ НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК")














                                                Данный материал
                                            подготовлен группой ведущих
                                                специалистов из фирм
                                         США, ФРГ, Финляндии, Англии и
                                                Швеции, успешно
                                            работающих в области
                                         программного обеспечения на
                                         западных рынках.  Руководство
                                           группой осуществляли: доктор
                                           экономических наук, профессор
                                           Тихомиров В.П.  кандидат
                                           технических наук Севастюк
                                           А.А., технический редактор -
                                           кандидат филологических наук
                                           Мотовилова О.А.




                       г.ХЕЛЬСИНКИ 1990 год


                                ОГЛАВЛЕНИЕ

        1. ВВЕДЕНИЕ

        2. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ЗАПАДНОМ РЫНКЕ ПРОГРАММНОГО
        ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭВМ
        2.1. Характеристика ПО ЭВМ.
        2.2. Категории поставщиков ПО на  рынок.
        2.3. Обзор состояния и тенденции развития рынка ПО

        3. ОЦЕНКА И ВЫБОР ПАКЕТА ПОКУПАТЕЛЕМ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
        3.1. Процесс приобретения пакета пользователем.
        3.2. Критерии оценки пакета покупателем.

        4. ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ЗАПАДНОГО РЫНКА.
        4.1. Функциональные требования.
        4.2. Характеристики качества.
        4.3. Требования к документации..
        4.4. Требования по развитию пакета, обслуживанию и
             обучению.
        4.5. Требования по ценам.
        4.6. Маркетинг пакета.

        5. ТИПИЧНАЯ СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ПО НА ЗАПАДНОМ
           РЫНКЕ
        5.1. Соотношение затрат при разработке и маркетинге ПО.

        6. ОБЩИЙ АНАЛИЗ СООТВЕТСТВИЯ СОВЕТСКОГО ПО ТРЕБОВАНИЯМ
           ЗАПАДНОГО РЫНКА.
        7. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОЦЕДУРЕ ВЫХОДА НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК.
        8. ОБЯЗАННОСТИ РАЗРАБОТЧИКА  (ПОСТАВЩИКА ПАКЕТА ИЗ
           СОЮЗА) И ФИРМЫ-АГЕНТА.
        9. МЕТОДЫ СБЫТА ПО НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
        10. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.

        ПРИЛОЖЕНИЯ:

        1. ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНЫХ ФИРМ - ПОСТАВЩИКОВ ПО НА РЫНОК
        ФИНЛЯНДИИ.
        2. СТОИМОСТЬ НЕКОТОРЫХ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫХ
        ПАКЕТОВ
        НА РЫНКЕ ФИНЛЯНДИИ.
        3. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЭВМ, ПЕРСПЕКТИВНОЕ ДЛЯ
        РЫНКА ФИНЛЯНДИИ.
        4. ОБРАЗЕЦ АГЕНТСКОГО СОГЛАШЕНИЯ.

        СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.


                                   1. ВВЕДЕНИЕ.

             История развития западного рынка программного обеспечения
        (ПО) ЭВМ насчитывает уже около 20 лет, и отправной точкой его
        становления можно считать 1969 год,когда фирма ИБМ начала
        продавать свое программное обеспечение как самостоятельный товар
        отдельно от оборудования (ЭВМ).  И разработчики, и поставщики ПО
        для рынка , и пользователи (покупатели) очень быстро оценили
        прибыльность продажи готового ПО, как товара и эффективность
        использования готового ПО.  Западная система
        хозяйствования(рыночная экономика и механизмы стимулирования
        творческого потенциала разработчиков ПО, например,частная
        собственность и разумная система налогообложения) позволила очень
        быстро сформировать и насытить рынок ПО ЭВМ.  По оценкам
        специалистов в настоящее время на рынке имеются десятки тысяч
        программ и програмных систем для самых различных областей
        применения.  Особенно расширился рынок ПО с появлением
        персональных ЭВМ (ПЭВМ), когда пользователями ПО становятся не
        только организации, но и специалисты любой про фессии (ученые,
        работники в области медицины, торговли, искусства, литературы,
        финансово-бухгалтерские работники и т.  д.).  Жесткая конкуренция
        на западном рынке ПО ЭВМ требует,как правило,больших затрат на
        экспорт ПО на этот рынок, в том числе и на рынок Финляндии.
        Коммерчески обоснованный экспорт ПО и его маркетинг на западном
        рынке возможен в том случае, если программы являются товаром для
        данного рынка.  Превращение программ в "програмный товар"
        осуществляется путем доработки этих программ под требования рынка
        и, в дальнейшем, обеспечением организационных, технических и
        коммерческих условий по маркетингу,эксплуатации, поддержке и
        развитию этого пакета (товара) на рынке.  Данный материал
        предназначен для организаций, кооперативов,
        специалистов-разработчиков и поставщиков ПО ЭВМ на западный рынок.
        В нем описываются требования западного рынка к ПО и механизм
        торговли ПО ЭВМ на этом рынке, а также приводится анализ
        соответствия советского ПО требованиям западного рынка, и даются
        рекомендации по процедуре выхода на этот рынок с целью маркетинга
        советского ПО.  Знание этих вопросов позволит разработчикам
        оценить степень готовности своего ПО для экспорта на западный
        рынок и даст возможность учесть многие моменты при подготовке ПО
        для экспорта на этот рынок.  Материал будет также полезен и всем
        советским пользователям ПО ЭВМ в части ознакомления с процедурой и
        критериями выбора и оценки ПО ЭВМ.  Материал состоит из трех
        логических частей :  в начале приводятся общие сведения и
        описываются основные требовани, свойственные любому западному
        рынку (разделы 2,3,4,5), затем приводятся рекомендации для
        разработчиков и поставщиков советского ПО по выходу на западный
        рынок (разделы 6,7,8,9,10).  В приложениях даны некоторые сведения
        по рынку ПО Финляндии.  В настоящем материале понятия:клиент,
        покупатель, пользователь являются синонимами и означают любое лицо
        или организацию, покупающие или использующие ПО ЭВМ.



                    2. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ЗАПАДНОМ РЫНКЕ ПО ЭВМ.

                            2.1.Характеристика ПО ЭВМ.

             Эффективное и конкурентноспособное функционирование любого
        предприятия или учреждения (фабрик, заводов, торгующих
        предприятий, научно-учебных, медицинских и др.  учреждений) на
        современном этапе невозможно без вы числительной техники и
        программного обеспечения.  Постоянное расширение сферы применения
        вычислительной техники приводит к появлению множества программ и
        программных систем.  С точки зрения целей настоящего материала
        программное обеспечение понимается в широком смысле, как программа
        или набор взаимосвязанных программ для ЭВМ, которые заставляют ЭВМ
        выполнять определенные действия.  Под пакетом программ понимается
        программа или набор взаимосвязанных программ, которые
        ориентированы для решения задач из определенной области применения
        и представляющие интерес и 'ценность' для конкретного пользователя
        или класса пользователей.  В состав пакета обязательно должна
        входить документация на пакет,содержащая информацию, достаточную
        для включения пакета в среду операционной системы и ЭВМ, и
        эксплуатации этого пакета пользователем (оператором, программистом
        и т.д.).  Пакет оформляется в "упакованный" вид, позволяющий легко
        устанавливать его на ЭВМ, независимо переносить его с одной ЭВМ на
        другую, легко тиражировать и поставлять пользователям.  Все
        пакеты, существующие на рынке, можно разделить на три основных
        класса:  системные пакеты, пакеты (системы) разработки программ и
        прикладные пакеты.  Системные пакеты предназначены для управления
        ресурсами ЭВМ и обеспе чения часто используемых общесистемных
        функций, необходимых при выполнении любых других программ.
        Наиболее известными пакетами этого класса являются:  операционные
        системы, системы управления вводом-вывод, системы управления
        файлами, программы-драйверы, системы управления
        телекоммуникационным оборудованием и обслуживания передачей данных
        по линиям связи,утилиты оценки и обеспечения эффективности
        использования оборудования ЭВМ.  Большинство системных пакетов
        разрабатываются и поставляются на рынок производителями ЭВМ.
        Пакеты (системы ) разработки программ предназначены для облегчения
        и автоматизации процессов проектирования, программирования и
        отладки программ.  К этому классу ПО относятся компиляторы,
        системы управления базами данных, генераторы программ, редакторы и
        отладчики, CASE -системы, интегрированные пакеты для ПЭВМ и другие
        технологические средства.  Прикладные пакеты программ
        ориентированы на решение задач из определенной прикладной области.
        Существует большое количество разнообразных прикладных пакетов и
        каждый из них ориентирован на определенную область применения,
        например:  научно - техническую, экономико - статическую,
        медицинскую и т.д.  Разработка даже функционально хорошего пакета
        не определяет его ценности как товара.  Спрос на пакет определяет
        рынок, а это значит, что пакет рассматривается как товар и можно
        проводить его маркетинг на западном рынке, только при условии,
        если он удовлетворяет основным требованиям этого рынка.



                     2.2. Категории поставщиков  ПО на рынок.

             Традиционными поставщиками ПО остаются производители ЭВМ,
        незави симые фирмы - разработчики ПО, так назыываемые
        софтвер-дома, фирмы-издатели ПО как товара, фирмы-посредники
        (агенты), поставщики систем "под ключ ", разработчики ПО " для
        себя ".  С появлением ПЭВМ возникли новые формы поставок ПО, так
        называемые поставки по почте и склады ПО

                            2.2.1. Производители ЭВМ.

             Большинство системного программного обеспечения и систем
        разработки программ поставляются производителями ЭВМ.  Это
        обьясняется в первую очередь тем, что ПО стало неотъемлемой частью
        ЭВМ, и от степени оснащенности ЭВМ современным ПО существенно
        зависит и успех продажи ЭВМ.  Во многих случаях производители ЭВМ
        сами не являются разработчиками поставляемого ими ПО.  Большие
        затраты на разработку качественного и современного ПО заставляет
        производителей ЭВМ заказывать разработку нового ПО у
        специализированных фирм-разработчиков ПО.  Так как это выгодно и
        производителям ЭВМ и фирмам-разработчикам ПО, такие формы
        кооперации в разработке и поставке ПО приобретают все более
        широкое распространение.

                     2.2.2 Независимые фирмы-разработчики ПО.
                                 ( софтвер дома )

             Независимые фирмы (софтвер дома),специализируются на
        разработке только программного обеспечения.  Многие из таких фирм
        концентрируют свою деятельность на разработке ПО, удовлетворяющего
        требованиям конкретного пользователя по предварительно заключенным
        с этим пользователем контрактом.  Однако, уже давно многие такие
        фирмы оценили, что огромную прибыль можно получить, разрабатывая
        так называемые пакеты 'массового' пользования,т.е.  пакеты,
        стоимость разработки которых будет компенсироваться за счет их
        продажи многим пользователям даже по цене на 90-95% меньше цены,
        которую бы пользователь заплатил в случае заказа подобного пакета
        непосредственно для себя.

             2.2.3.  Фирмы-издатели П.О.(s/w publishers)

             Фирмы-издатели играют очень существенную роль в общем
        процессе торговли ПО.  Основная функция таких фирм заключается в
        выполнении всех работ по маркетингу и продаже ПО, получаемого от
        разработчика.  По аналогии с работой книжных издательств такие
        фирмы как бы издают (готовят) получаемое от разработчиков ПО для
        рынка в виде продукта (товара).  При этом они выполняют все работы
        от момента приобретения прав от разработчика ПО на маркетинг его
        ПО, и до момента поставки уже готового для продажи пакета-товара
        местному агенту.  Очень часто в роли фирм-издателей ПО выступают
        производители ЭВМ, софтвер-дома и фирмы-посредники.



                         2.2.4. Фирмы-посредники (агенты)

             Фирмы- посредники выполняют функции посредников между
        разработчиком ( или фирмой-издателем) пакета и пользователем.
        Фирмы-посредники представляют также на местном рынке пакеты,
        разработанные в другой стране.  Например, финские фирмы-посредники
        представляют на финском рынке пакеты, разработанные американскими,
        английскими, западногерманскими и др.  фирмами.  Деятельность
        посредников состоит в продаже пакета, поставке пакета клиентам и
        его обслуживании.


                       2.2.5. Поставщики систем "под ключ"

             Фирмы- поставщики систем "под ключ" покупают ЭВМ и периферию,
        разрабатывают необходимое программное обеспечение и поставляют
        пользователю полную систему.  Такой подход привлекает неопытных
        пользователей.  В этом случае для пользователя очень важным
        является правильный выбор поставщика, который бы разработал
        систему "под ключ", полностью отвечающую его требованиям.

                       2.2.6. Разработчики  ПО "для себя".

             На ранних этапах использования вычислительной техники многие
        пользователи для решения собственных проблем разрабатывали ПО, в
        основном прикладное, собственными силами.  И хотя в настоящее
        время ситуация изменилась, и на рынке можно найти пакет из любой
        области деятельности, потребность в разработке собственного ПО
        остается также актуальной.  Это связано с тем, что практически
        любой прикладной пакет общего назначения требует настройки с
        учетом специфики деятельности конкретного пользователя.  И такую
        настройку или интерфейс осуществляют, как правило, сами
        пользователи.

                          2.2.7. Поставщики ПО по почте.

             Относительно низкая цена на ПО для ПЭВМ и другой
        микрокомпьютерной техники позволяет многим пользователям покупать
        его без детального тестирования и получения необходимого
        обслуживания со стороны поставщика.  Это явилось основной причиной
        появления поставщиков ПО, которые принимают заказы на поставку и
        организуют эту поставку по почте.  Некоторые из таких поставщиков,
        как правило неизвестные на рынке, возвращают деньги пользователю,
        если пользователь не удовлетворен полученным ПО.

                                2.2.8.  Склады ПО.

             Это форма поставки также ориентирована на ПО для
        микрокомпьютеров.  Склады ПО не только осуществляют продажу, но и
        организуют демонстрацию ПО, знакомят пользователя с документацией,
        а также предоставляют потенциальному покупателю информацию о
        достоинствах и надостатках ПО по сравнению с аналогичными
        пакетами.


               2.3. Обзор состояния и тенденции развития рынка ПО.

             Только крупные фирмы и организации на западе позволяют себе
        вкладывать средства в разработку прикладного ПО собственными
        силами.  Сложность и большая стоимость разработки современного ПО,
        а также дефицит квалифицированных специалистов в области
        программир ования смещают тенденцию в сторону приобретения и
        использования ПО от фирм, специализирующихся на разработке
        ПО,которые гарантируют высокую от лаженность и производительность
        своего ПО.  Согласно оценкам до середины 90-х годов объем продаж
        ПО таких фирм будет ежегодно увеличиваться в пределах от 20 до
        25%.  Рынок ПО больших ЭВМ (mainframe) во многом отличается от
        рынка микрокомпъютеров.  Приобретение ПО для больших
        вычислительных систем является более ответственной задачей для
        пользователя , чем приобретение ПО для ПЭВМ.  Рынок больших ЭВМ
        характеризуется относительно небольшим количеством продаж
        конкретного пакета, но за сравнительно большую цену, чем пакеты
        для ПЭВМ.  Поставки широко используемых пакетов программ
        исчисляются сотнями, и гораздо реже тысячами установок .  Цена
        варьирует от десятков тысяч до сотен тысяч долларов.  Рынок
        традиционных пакетов стабилизировался и поделен между крупными и
        известными на рынке поставщиками.  Годовой оборот отдельных фирм
        по ПО достигает нескольких млрд.  долларов.  Многие традиционные
        пакеты программ (операционные системы, базы данных,
        телекоммуникационные мониторы,компиляторы, системы управления
        библиотеками и файлами, CASE-системы и многие утилиты по оценке
        эффективности функционирования систем) стали своего рода
        стандартами на рынке.  При появлении на рынке нового аналогичного
        пакета от неизвестного поставщика маловероятно, что ему будет
        сопутствовать необходимый коммерческий успех.  Появление ПЭВМ
        значительно расширило рынок ПО, и дало толчок развитию новых
        классов ПО.  Услугами ЭВМ теперь пользуются десятки миллионов
        специалистов и организаций из разных областей знаний.
        Разнообразие архитектур ЭВМ, различие в идеологиях операционных
        систем и структурах данных заставляет многих производителей ЭВМ и
        ПО разрабатывать новые архитектуры и пакеты системного и
        прикладного ПО, позволяющие совместное использование ПО разных
        производителей и идеологий.  Примером может служить системы UNIX,
        SAA, DAA.  И как следствие, прикладное программирование
        ориентируется на эти идеологии.  Еще более актуальной стала
        проблема рапределенной обработки данных и доступа к большим базам
        данных.  В результате на рынке появляется много пакетов по
        локальным сетям, передачи и обработки информации по линиям связи.
        На рынке проводится маркетинг десятков тысяч программ для ПЭВМ,
        предназначенных для удовлетворения нужд различных классов
        пользователей от элементарной текстовой обработки до серьезных
        экспертных систем.  Цены на пакеты для ПЭВМ варьируют от
        нескольких десятков долларов до несколько тысяч долларов.  Рынок
        ПО ПЭВМ развивается быстрыми темпами, следуя за скоростью
        внедрения ПЭВМ в новые отрасли знаний и бизнеса.  Следует
        заметить,что определенные классы ПО для ПЭВМ уже стали своего рода
        стандартами на рынке (например,интегрированные пакеты,пакеты
        текстовой обработки,электронные таблицы,реляционные базы данных,
        локальные сети для операционной системы МС-ДОС.  В такой ситуации
        новому поставщику аналогичных пакетов на рынке трудно рассчитывать
        на успех.

             Появление новых поколений ПЭВМ (PS/2) и новых типов
        операционных систем (OS/2) вызывает потребность как в разработке
        версий вышеперечисленных пакетов для OS/2, так и в разработке
        новых пакетов, отражающих актуальные потребности общества в
        области обработки данных.  Так, например, имеется значительный
        спрос на пакеты оценки и обработки информации в области экологии,
        пакеты практи ческог применения и разработки эксперных систем и
        баз знаний из разных областей жизни общества.  Индустрия
        обслуживания населения( банки, страховые компании, торговые фирмы
        и др.) вкладывают средства в разработку ПО для автоматических
        ответчиков.  Все больше внимания уделяется вопросам обслуживания
        на дому.  Создаются вычислительные сети, банки данных и ПО
        обслуживания, которые бы позволили любому жителю страны, не выходя
        из дома, связаться через ПЭВМ и получить интересующую его
        информацию из банков данных (например, о наличии интересующего его
        товара, его качестве, заказать этот товар и т.д.).  Государства
        Европейского сообщества разрабатывают и с 1992 г.  введут в
        действие так называемый стандарт электронного обмена данными между
        промышленными и торгующими фирмами (EDIFACT).  Этот стандарт и
        связаное с ним новое ПО позволят практически все торговые операции
        вести на уровне обмена через ЭВМ (минуя почту).

                       3. ОЦЕНКА И ВЫБОР ПАКЕТА ПОКУПАТЕЛЕМ
                                НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.

             Чтобы знать какие работы могут потребоваться от поставщика ПО
        для успешного существования на рынке, необходимо изучить процесс
        оценки и выбора покупателем западного рынка требуемого ему пакета.


                 3.1. Процесс приобретения пакета пользователем.

             Под процессом приобретения пакета будем понимать
        последовательность действий покупателя от момента принятия решения
        о необходимости приоб ретения какого-либо пакета для решения
        возникающих у него проблем до момента начала эксплуатации пакета.
        Ниже описывается такая последовательность действий покупателя,
        которая определяет принятый на западном рынке процесс выбора и
        покупки пакета.

                       1. Определение требований к пакету.

             Покупатель, исходя из анализа стоящих перед ним задач и
        возможных путей их решения, определяет:

         - основные функции, которые должен выполнять пакет; обычно они
           определяются через описание входных данных, требуемой их
           обработки и выходных данных;

         - конфигурацию оборудования, операционную систему, языки
           программирования и другие технические и программные средства,
           которые покупатель планирует использовать вместе с пакетом;

         - возможные связи уже существующей у покупателя вычислительной
           системы с пакетом.


        2. Сбор информации о наличии на рынке пакетов, потенциально
           подходящих покупателю.

        Источниками такой информации обычно служат :
         - специализированные отчеты типа ДАТАПРО;
         - обзоры и статьи по пакетам в периодических журналах и газетах
           по программированию;

        - рекламные материалы фирм-поставщиков пакетов;
        - консультанты в области маркетинга П.О.;
        - пользователи пакетов.

        3. Анализ потенциально подходящих пакетов с целью выбора
            нескольких наиболее подходящих пакетов для их дальнейшей
            детальной оценки и сравнения.

        Такой анализ проводится по следующим основным критериям пакета:
        - цена;
        - основные функциональные возможности;
        - требуемое оборудование.

        4. Детальная оценка и сравнение пакетов, отобранных на этапе 3.
           Покупатель оценивает и сравнивает пакеты по основным
           критериям, описанным в п. 3.2.

        5. Получение информации о пакете у пользователей пакета.

         Через пользователей пакета покупатель выясняет те реальные
         проблемы, с которыми столкнулся пользователь при установке и
         эксплуатации пакета. Например, ограничения по использованию
         пакета, обнаруженные ошибки, какие усовершенствования пакета
         были бы желательны, как в действительности организована
         поддержка и помощь со стороны поставщика пакета.

        6. Оценить какой из рассмотренных пакетов наиболее полно
            удовлетворяет требованиям покупателя и при этом имеет более
            низкую цену и принять решение о приобретении пакета.

        7. Обсуждение и заключение контракта.

               Основные положения контракта описаны в разделе  10.

        8. Установка пакета на ЭВМ и опытная эксплуатация.
             Анализ результатов опытной эксплуатации и сравнение
        полученных результатов с ожидаемыми.  Если какие-либо функции
        пакета или какие-либо обязательства поставщика не выполняются,
        должны быть предприняты соответствующие действия, которые
        покупатель должен оговорить в контракте.




                     3.2. Критерии оценки пакета покупателем.

             Применение пользователем тех или иных критериев для оценки
        пакета зависит от многих факторов:опыта покупателя, специфики
        требований покупателя, количества имеющихся на рынке аналогичных
        пакетов, уровня поддержки каждого пакета поставщиком и т.д.
        Однако, можно выделить определенный набор критериев,которые
        используются большинством покупателей, и которые являются
        достаточными для оценки любого пакета.  Конечно, выбор нужного
        пользователю пакета и его оценка является длительным процессом, но
        он необходим, если пользователь рассчитывает получить экономию и
        другие выгоды в своей работе от эксплуатации пакета.  Ниже следует
        перечисление основных критериев оценки.

        1. Соответствие основных функций пакета требованиям покупателя.

        2. Степень точного и полного соответствия возможностей пакета
            потребностям покупателя.

         Оценка пакета на соответствие данному критерию включает в себя
           рассмотрение следующих вопросов:

        -  соответствуют ли форматы и содержимое входной и выходной
           информации требованиям покупателя;

        -  соответствуют ли форматы  функциональных возможностей пакета
           потребностям покупателя;

        -  является ли организация файлов и управление данными
           подходящими для покупателя;

        -  какие имеются дополнительные возможности по вводу,ввыводу и
           обработке данных;

        -  какой контроль ошибок выполняет пакет и что произойдет в
           случае обнаружения новой ошибки;

        -  какие существуют процедуры по восстановлению пакета в случае
           сбоя;

        - как обеспечивается защита данных и файлов.

        3. Будет ли пакет работать на ЭВМ покупателя.

         Оценка по этому критерию состоит в рассмотрении следующих
            вопросов:

        - существует ли версия пакета для модели ЭВМ покупателя;

        - сколько требуется оперативной памяти для выполнения пакета;

        - сколько и какие типы устройств поддерживаются пакетом;

        - сколько требуется каналов ввода-вывода;

        - потребуются ли дополнительные аппаратные средства и какие;


        -  потребуется ли дополнительное оборудование, например,
           оборудование подготовки данных и/или др. В случае, если
           потребуется дополнительное оборудование, должны быть
           рассмотрены вопросы цены и возможности при обретения такого
           оборудования. Если конфигурация ЭВМ является близкой к
           минимальной, которая требуется для пакета, необходимо решить
           эффективно ли использовать пакет на такой конфигурации.

        4.  Какое программное обеспечение необходимо для выполнения
            пакета на ЭВМ, и какие требования к нему предъявляются
            пакетом.

        -  может ли пакет выполняться под управлением операционной
           системы, которая используется обычно покупателем на своей
           ЭВМ;

        -  возможно ли использовать имеющееся у покупателя программное
           обеспечение вместе с пакетом и каким образом;

        -  на каком языке программирования написан пакет и является ли
           этот язык стандартным и широко используемым;

        -  знают ли этот язык программирования специалисты покупателя,
           чтобы изучить, обслуживать и модифицировать пакет в случае
           необходимости.

        5.  Соответствует ли производительность пакета требованиям
           покупателя.

         Производительность пакетов, имеющих одинаковые функциональные
         возможности, может очень существенно отличаться и зависеть от
         многих факторов, таких как: размер используемой памяти,
         методы обработки информации, методы ввода- вывода и т.д.;
         оценить ее довольно трудно. Самый хороший способ оценки -
         тестирование пакета на реальных задачах на ЭВМ покупателя.

         Однако, это дорогостоящий способ, и покупатели обычно
         пользуются информа цией о  характеристиках пакета из различных
         справочников, а также знакомятся с отзывами пользователей, уже
         эксплуатирующих пакет.

        6. Насколько легко можно адаптировать пакет в том случае, если
         требова ния клиента по обработке данных будут меняться.

        Этот критерий включает рассмотрение следующих вопросов:

        -  обладает ли пакет функциональными возможностями, которые
           превосходят потребности клиента в настоящее время, но которые
           потребуются в будущем;

        -  являются ли размеры записей, файлов достаточно большими, если
           клиент планирует увеличить объем и структуру обрабатываемых
           данных.


        7. В какой форме поставляется пакет.

         Обычно пакеты поставляются в объектном виде. Однако, в тех
         случаях, когда пользователь планирует изменять пакет и
         обслуживать его в дальнейшем, он старается получить пакет в
         виде исходного модуля и распечаток на исходном языке. Как
         правило, цена пакета в исходном виде значительно превышает цену
         пакета в объектном виде.

        8.  Насколько сложен процесс установки пакета на ЭВМ и связанные
           с ним работы.

        При этом покупатель рассматривает следующие вопросы:

        -  какие изменения потребуется сделать в существующей у него
           системе, процедурах и методиках;

        -  потребуется ли изменить структуру файлов и их размещение на
           носителях, если да, то как это сделать и когда;

        -  участвует ли поставщик при установке пакета,на сколько
           эффективна его помощь, стоимость такой помощи;

        -  потребуется ли разрабатывать специальную документацию в
           дополнение к той, которую предоставляет поставщик;

        -  какие требуются людские ресурсы, какое обучение потребуется
           для них.

        9.  Легкость экплуатации пакета пользователем, которая
            оценивается по следующим основным моментам:

        -  разрабатывался ли пакет с ориентацией на вычислительную
           систему пользователя и существует ли хорошая документация,
           описывающая процедуру эксплуатации пакета на ЭВМ;

        -  являются ли входные формы и документы, а также инструкции по
           их подготовке достаточно ясными и понятными;

        -  находит ли каждый, кто будет связан с пакетом, что пакет
           удовлетворяет его потребности с минимальными затратами.

        10.  Количество и качество документации, поставляемой с пакетом.
             Требования к документации описаны в п. 4.3.

        11. Какую поддержку пакета будет обеспечивать поставщик.

            Требования к поддержке пакета описанны в п. 4.4.

        12.  Когда был разработан пакет, как  долго он эксплуатируется и
             сколько клиентов уже используют пакет.

         Ответы на эти вопросы дадут представление об отлаженности,
             качестве и эффективности пакета.


        13. Какая общая стоимость приобретения и использования пакета.

         В общую стоимость необходимо включать как стоимость самого
         пакета, так и те расходы,  которые могут возникнуть в
         результате модификации пакета под требования пользователя,
         изменения уже существующей у пользователя системы, обучения
         персонала и конвертирования программ и файлов пользователя.

        14. Оценка поставщика пакета.

        -  оценка квалификации и опыта работы на рынке разработчика и
            поставщика пакета;

        -  опыт и известность фирмы-агента, осуществляющий  маркетинг
           пакета на местном рынке.

        15. На каких финансовых условиях продается пакет, т.е.

        - возможность покупки и/или аренды;

        - какие существуют специфические условия при покупке/аренде;

        -  существуют ли ограничения на использование или модификацию
           пакета, а также на предоставление сервиса по обслуживанию
           пакета и какие;

        -  какая предоставляется скидка при эксплуатации пакета на
           нескольких ЭВМ у одного пользователя;

        -  существуют ли допольнительно оплачиваемые режимы у пакета,
           если да, то какая их цена;

        - цена за обслуживание и обучение.



                     4. ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ЗАПАДНОГО РЫНКА.

             Программный пакет превращается в товар , если он
        удовлетворяет в целях определенным требованиям рынка.  Поэтому
        любого поставщика для успешной торговли пакетами очень важно
        выполнять все основные требования рынка, относящиеся к пакету.
        Основные требования рынка можно определить следующим образом :

        - функциональные требования,
        - характеристики качества,
        - требования к документации,
        - требования по развитию пакета, обслуживанию и обучению,
        - требования по ценам,
        - маркетинг пакета.


                         4.1. Функциональные требования.

        Пакет должен :

        -  обеспечивать функциональные возможности, достаточные для
           решения определенного класса проблем, удовлетворяющие
           требованиям конкретной категории покупателей;

        -  поддерживать широко используемые на рынке ЭВМ и современное
           периферийное оборудование;

        -  обрабатывать информацию и общаться с пользователем с
           использованием алфавита и языка, понятного пользователю.

         Функциональные возможности пакета 'закладываются' при
         разработке пакета на основе анализа и изучения спроса рынка, и
         должны соответствовать текущим потребностям рынка и даже
         опережать их.

         Функциональные возможности отражают те 'идеи', которые
         реализует пакет для конкретной области применения.
         Конкурентноспособность пакета на рынке в первую очередь
         определяется современностью и ценностью алгоритмов и идей,
         которые реализованы в пакете.

         Если пакет разрабатывается по заказу конкретного пользователя,
         то функции пакета определяются совместно с заказчиком.

         Пакет должен поддерживать современные периферийные устройства,
         широко используемые на рынке с данным классом ЭВМ.

         Пакет должен обеспечивать для пользователя возможность задания
         входной и выходной информации на родном языке пользователя. Под
         входной и выходной информацией (интерфейс с пользователем)
         понимаются данные, операторы управления работой пакета, меню,
         сообщения и другая информация, подготав ливаемая пользователем
         или получаемая пользователем в процессе эксплуатции пакета. Для
         системных пакетов интерфейс с пользователем возможен на
         английском языке. Во многих случаях использование систем
         разработки программ также допустимо на уровне английского
         языка, однако, прикладные пакеты должны обеспечивать
         пользователю общение на родном языке.

         В программный пакет должен входить контрольный пример,
         проверяющий функционирование пакета. Возможности контрольного
         примера определяются разработчиком. Пакет оформляется как
         отдельный независимый компонент, который, поставляется на
         машинном носителе (магнитные ленты, гибкие диски).


                          4.2. Характеристики качества.

         Широкое использование вычислительной техники и ПО в критических
        для жизни людей сферах применения ( оборона, медицина, транспорт
        и т.д.) существенно повысило значение качественных характеристик
        ПО и его надежности.  Качество ПО может быть определено как
        набор свойств и характеристик, которые позволяют удовлетворить
        заданным или подразумеваемым потребностям пользователей. Таких
        характеристик очень много. В зависимости от назначения и
        специфики решаемой задачи количество и вес характеристик
        качества может быть различным. Тем не менее существуют
        общепринятые характеристики, которые экспортер должен четко
        показать клиенту, и которые являются существенными при оценке
        конкурентноспособности пакета. Основными из них:

        -  функциональность, т.е. способность пакета правильно выполнить
           набор запланированных или подразумеваемых функций для
           удовлетворения требо ваний пользователей ;

        -  надежность, т.е. способность обеспечить требуемый уровень
           работоспособности (без сбойной работы ) при заданных условиях;

        -  простота использования, т.е. наличие таких атрибутов, которые
           позволяют минимизировать усилия пользователя при изучении,
           использовании и оценке пакета ;

        -  экономия ресурсов и времени, т.е. способность пакета
           выполнить требуемые функции, используя допустимое количество
           ресурсов в определенный отрезок времени ;

        -  переносимость, т.е. возможность быстрой и легкой настройки
           пакета на другое оборудование (среду функционирования);

        -  сопровождаемость, т.е. наличие таких атрибутов, которые
           способствуют минимизации усилий по модификации и внесению
           исправлений в пакет;

                         4.3. Требования к документации.

        Документация должна состоять из :
        - рекламной,
        - эксплуатационной,
        - документации разработчика (сопровождения ).

         Рекламная документация предназначена для маркетинга (нужд
         продавца) и должна содержать основные сведения о пакете
         (функциональные возможности, основные характеристики, включая
         требования к ЭВМ и памяти, поддерживаемые устройства, условия
         эксплуатации; количество уже имеющихся пользователей пакета,
         достоинства пакета по сравнению с аналогичными пакетами).

             Рекламная документация должна быть на английском или родном
        языке пользователя и состоять из проспектов и общих описаний.


             Эксплуатационная документация предназначена для пользователей
        данного пакета, т.е.  :

        - системных аналистов, устанавливающих пакет на ЭВМ;

        - прикладных аналистов и программистов, использующих пакет
        при разработке алгоритма и программировании прикладных программ;

        - операторов, осуществляющих прогон пакета на ЭВМ.

        Она должна содержать, как правило, следующие документы :

        - общее описание (концепции и возможности ) на английском
        языке.

        -  инструкцию по установке пакета в среде операционной системы и
        используемого оборудования (ЭВМ );

        -  иструкцию по эксплуатации ( использованию ) пакета.

        -  сообщения, выдаваемые пакетом.

        -  инструкцию по запуску контрольного примера.

             Количество и содержание документов зависит от сложности и
        компонентного состава документации (описание языка, описание
        применения пакета, инструкция для оператора, инструкция для
        программиста и т.д.).  Инструкция по эксплуатации для прикладных
        пакетов должны быть на родном языке пользователя.

             Документация должна быть написана ясным, доступным языком,
        особенно документация для пользователей ПЭВМ.

             Документация разработчика предназначается для персонала,
        осуществляющего развитие и поддержку данного пакета.  Как правило,
        должна состоять из :

        - тексктового описания логики пакета;

        - подробных блок-схем;

        - листингов на исходном языке.

             Документация разработчика может быть написана на родном языке
        разработчика.


           4.4. Требования по развитию пакета, обслуживанию и обучению.

             Разработчик (поставщик) пакета должен осуществлять развитие
        пакета и его обслуживание (исправление ошибок как в программах,
        так и в документации).  Развитие пакета является существенным не
        только для пользователя пакета, который с началом использования
        пакета осуществляет свою деятельность в идеологии пакета (переход
        на другой пакет в общем случае означал бы для пользователя
        переобучение персонала, перепланирование методики обработки данных
        и т.д.), но и не менее важно для самого разработчика пакета.
        Постоянное развитие пакета позволяет разработчику сохранять уже
        существующую базу клиентов, а также делать малоэффективным
        несанкционированное копирование пакета.

             Разработчик совместно с поставщиком пакета должен обеспечить
        следующие основные услуги по обслуживанию пакета у клиентов :

        -  сгенерировать пакет у клиента, если потребуется ;
        -  периодически поставлять клиенту изменения к пакету и
        документации;

        - исправлять возникающие ошибки в программах пакета
        (требования по быстроте исправления ошибок зависит от характера
        ошибки, частоты использования пакета клиентом - ежедневно,
        еженедельно, ежемесячно и т.д.);

        -  оказывать консультации клиентам по возможностям пакета и его
        использованию и применению;

        -  участвовать в случае необходимости, в совместных с клиентом
        проектах с применением данного пакета ;

        - периодически информировать клиентов о текущем состоянии и
        перспективах развития пакета через рассылку технических извещений,
        организацию семинаров.

             Обслуживание и обучение пользователей - платное.  Обучение
        проводится на родном языке пользователя,в отдельных случаях - на
        английском, возможны варианты с переводчиком.

                            4.5. Требования по ценам.

             В общем смысле "продажа " программного обеспечения не
        означает передачи прав собственности, как например, в случае
        продажи оборудования.  Под продажей программ понимается
        предоставление пользователю лицензии на пользование этими
        программами.  Пользователь может получить лицензию на пользование
        П О бессрочно или на определенный период.  Условия оплаты могут
        базироваться либо на единовременном платеже либо помесячном.
        Обычно первый вариант оплаты применяется за пакеты для ПЭВМ,
        второй - за пакеты для больших ЭВМ.  Алгоритм образования цен на
        программы (пакеты) зависит от многих факторов:  конкуренции на
        рынке аналогичных пакетов, стоимости разработки пакета, рыночного
        спроса на данный класс пакетов, полноты соответствия пакета
        требованиям рынка, потенциальной базы клиентов и т.д.  Некоторые
        из этих факторов, например, стоимость разработки пакета, для
        пользователя являются несущественными.  С точки зрения
        пользователя ценность пакета определяется уровнем его соответствия
        требованиям рынка.  И, соответственно этому, влияние требований
        рынка является определяющим в образовании цены на пакет.  В
        приложении 3 приведены сведения о стоимости наиболее
        распространенных пакетов на рынке Финляндии.

                              4.6. Маркетинг пакета.

             Разработчику (поставщику) пакета на западный рынок следует
        четко понимать, что в условиях жесткой рыночной конкуренции
        продажа ПО без организации и проведения маркетинга практически
        невозможна.  Под маркетингом следует понимать процесс выполнения
        всего комплекса мероприятий, связанных с выходом на западный рынок
        и работой там с клиентами.  Как правило, эти мероприятия включают
        :  приобретение прав от разработчика на маркетинг пакета,
        тестирование и 'приведение' пакета к товарному виду, подготовка и
        выпуск рекламных, учебных и других информационных материалов,
        организация рекламы и демонстрации пакета, определение реальной
        цены на пакет, анализ и создание каналов сбыта пакета на рынке,
        организация работы с клиентами (обучение, обслуживание, реакция на
        жалобы клиентов и т.д.), разработка коммерческих принципов работы
        с агентом и/или клиентами (финансовые вопросы, контроль за
        сохранением права собственности на пакет), поставка пакета
        местному агенту по продаже пакета и постоянная работа с агентом.
        Работы по маркетингу выполняют обычно те фирмы, которые берут на
        себя роль фирмы-издателя П О (s/w publisher) или фирмы-агента.


                    5. ТИПИЧНАЯ СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ПО
                                НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ

             В процессе разработки и торговли ПО четко обозначились три
        самостоятельных направления :  разработка ПО, издание ПО в виде
        товара для рынка, продажа и распространение программного товара на
        местном рынке западной страны.  В соответствии с этим
        организационно в этом процессе участвуют, как правило,три стороны:
        разработчик ПО, фирма, выполняющая роль издателя ПО (s/w
        publisher), фирма-агент осуществляющая работу с пакетом на местном
        рынке.

             Разработчик проектирует и разрабатывает первоначальную версию
        пакета.  Он являтся собственником пакета и остается им в будущем,
        когда пакет будет доведен до уровня товара и будет продаваться на
        рынке.  Разработчик ищет фирму, которая могла бы выполнять роль
        фирмы-издателя его пакета как товара и которой он продает право на
        такие работы.

             Фирма-издатель (s/w publisher) берет на себя все функции по
        доведению пакета до товарного вида, организации маркетинга и
        продажи пакета.

             Таким образом фирма-издатель ПО выполняет следующие основные
        виды работ:

        -  приобретает от разработчика право маркетировать его пакет;

        - тестирует пакет и, если необходимо, реализует доработки
        пакета до требований рынка (разрабатывает интерфейс с
        пользователем на родном языке пользователя, разрабатывает
        дополнительный сервис для конкретного класса пользователей,
        готовит документацию на языке пользователя и т.д.);

        -  разрабатывает и издает рекламные и другие материалы по
        маркетингу пакета;


        - оформляет внешний вид и издает пакет в 'товарном виде'
        (наглядные и яркие обложки для документации, коробки для упаковки
        пакета при поставке пользователям и т.д.);

        -  организует и проводит рекламу, демонстрации пакета
        потенциальным пользователям;

        -  определяет цены на пакет, анализ и выбирает возможные каналы
        сбыта пакета на рынке;

        -  разрабатывает основные принципы контракта с клиентами и
        агентами по продаже пакета в других странах;

        -  организует работы по поддержке пользователей пакета
        (обучение, обслуживание пакета, реакция на жалобы и отказы от
        пользования пакетом);

        -  организация продажи пакета через агентов (выбор агента,
        регламентация отношений с агентом - агентское соглашение и т.д.).


             Фирма-издатель организует продажу пакета через агентов.
        Агенты работают на местном рынке (или определенном регионе страны)
        и выполняют следующие основные работы:

        -  организацию тиражирования, складирования и быстрой поставки
        пакета местным пользователям;

        -  поиск конкретных клиентов пакета на местном рынке или в своем
        регионе рынка;

        -  заключение контрактов с пользователями, выставление счетов и
        контроль своевременного получения оплаты от пользователей;

        -   организацию поддержки пользователей, которую они
        осуществляют совместно с фирмой-издателем и разработчиком пакета.

             Следует заметить, что на практике, естественно, возможны
        случаи перераспределения указанных функций между названными
        участниками, также как и совмещение фцнкций в лице одного или двух
        участников, однако основные виды вышеперечисленных работ
        обязательно должны выполняться при условии серъезного подхода к
        торговле ПО и желании получить устойчивый и долговременный
        коммерческий успех на западном рынке.


               5.1. Соотношение затрат при разработке и торговле ПО

             В западной (рыночной) системе хозяйствования любое дело
        (работа) ориентировано на создание товара и продажу его на рынке и
        называется общим термином - бизнес (английский эквивалент -
        business).

             Применительно к ПО имеется аналогичный термин - софтвер
        бизнес (software business), который включает все работы , начиная
        с разработки ПО, доведения его до уровня продукта и кончая
        продажей этого продукта на рынке и получением коммерческого
        результата.  В дальнейшем будем пользоваться этим термином в
        вышеприведенном смысле.


             Любая западная фирма, занятая софтвер бизнесом, выполняет
        (или должна организовать выполнение через кооперацию с другими
        фирмами) следующие основные виды работ :

        - управление деятельностью (бизнесом);
        - разработку ПО;
        - маркетинг и продажу;
        - обслуживание и развитие.

             Анализ деятельности американских фирм, занятых софтвер
        бизнесом, показывает, что затраты на выполнение указанных
        категорий работ по отношению к обороту фирмы варьируют в следующих
        пределах :

        - управление деятельностью             -  15 - 30% ;
        - программирование                      -   5 - 25% ;

             (в источнике, откуда взята эта статистика, приводятся данные
        только для этапа 'программирование', как наиболее понятной части
        всего процесса разработки)

        - маркетинг                          -  25 - 40% ;
        - обслуживание и развитие            -  10 - 25% .

             Доход фирм от деятельности в софтвер бизнесе колеблется в
        пределах 10 - 45% от оборота.

             Применительно к Финляндии в обсолютном денежном исчислении
        типичные затраты финской фирмы, занятой софтвер бизнесом,
        составляют (в год):

        -  затраты на одного работника, включая зарплату, расходы на
        оборудование и служебное помещение, социальные расходы и др.

                                ---- около 400.000 финских марок;

        - затраты на маркетинг и работу на рынке с новым пакетом,
        включая тестирование и освоение, приведение к товарному виду,
        издание рекламных материалов и проведение рекламы, демонстрацию
        потенциальным пользователям, определение и выбор каналов сбыта
        пакета на рынке и др.

                                 ---- около 500.000 финских марок.

                    6. ОБЩИЙ АНАЛИЗ СООТВЕТСТВИЯ СОВЕТСКОГО ПО
                           ТРЕБОВАНИЯМ ЗАПАДНОГО РЫНКА.

             Важным вопросом для любого потенциального поставщика ПО на
        западный рынок является вопрос соответствия ПО требованиям рынка.
        Анализ такого соответствия позволит избежать возможных больших
        затрат и разочарований при неудачном маркетинге своего ПО на
        западном рынке.  Целью настоящего раздела является общая оценка
        состояния готовности советского ПО для маркетинга на западном
        рынке и определение основных критериев оценки.

             Из общих свойств ПО можно выделить как минимум пять, по
        которым советское ПО может не соответствовать требованиям
        западного рынка.


               1. Общий уровень идей и знаний, реализованных в ПО.

             Техническое и технологическое отставание Советского Союза от
        мирового уровня во многих областях науки, техники и производства
        непосредственно переносится и на то ПО, которое разрабатывается
        или применяется в этих областях.  Например, ПО, разработанное для
        управления устарелыми технологическими линиями производства,
        станками, роботами, приборами, и т.д.  практического интереса на
        Западе не представит.  Аналогичная картина может быть и в науке,
        медицинской практике и других областях, если в ПО реализованы идеи
        и методы давно известные на Западе.  Поэтому, одним из первых
        моментов, которые должен оценить поставщик ПО на западный рынок, -
        это вопрос соответствия мировому уровню (или опережение мирового
        уровня) тех идей и методов (или уровня знаний из конкретной
        области науки,техники и т.д.), которые реализованы в ПО.  Только
        ПО, которое в 'идейном' плане соответствует мировому уровню или
        опережает его может претендовать на реальный коммерческий успех.

              2. Уровень поддержки в ПО современного вычислительного
                 оборудования и современных операционных систем.

             Отставание СССР в области вычислительной техники приводит еще
        к одному общему несоответствию советского ПО требованиям западного
        рынка.  Как правило, советское ПО ориентировано на устаревшие, по
        сравнению с западными, версии операционных систем, поколения ЭВМ и
        периферийное оборудование.  Реализация новых концепций (
        направлений ) в разработке прикладного и системного ПО также
        существенно отстает от Запада.  Например, на Западе с 1989 г.
        многие разработки систем ПО ориентированы на концепцию SAA фирмы
        ИБМ (SAA- system application architecture).

             3.  Изолированность и существенное отличие советской системы
        хозяйствования от общемировой (западной) не позволяет рассчитывать
        на успех на западном рынке многим советским пакетам из области
        экономики, финансов, управления производством, методике обучения и
        других областях, ориентированных на обработку алгоритмов и
        информации, связанных с политической, экономической и правовой
        системами.

             4.  Важной характеристикой пакета является наличие
        документации на английском языке ( или на языке западного
        пользователя ).  В СССР практически отсутствуют пакеты с такой
        документацией.  И в тех очень редких случаях, когда документация
        на пакет подготовлена на английском языке, английская терминология
        в ней отличается от принятой английской терминологии в области
        обработки данных ( по-видимому, документация готовится методом
        перевода с русского языка без редактирования специалистами в
        области обработки данных).


             5.  Известно, что много советского ПО разработано методом
        адаптации из западного (например, ПО линий ЕС ЭВМ, СМ ЭВМ, ПЭВМ ).
        Адаптированное ПО не только всегда отстает от оригинального в
        идейном плане ( т.е.  за период адаптации ПО устаревает ), но и не
        может соответствовать правовым нормам в области защиты прав
        интеллектуальной собственности и патентной чистоты.  Поэтому,
        маркетинг советского ПО, адаптированного из западного, в общем
        случае какой дибо западной фирмой невозможен, не считая
        специфических случаев, например, приобретение советской ЭВМ вместе
        с ПО с целью возврата их в Союз в составе западных проектов,
        например, систем под ключ ( автоматизированные склады, гостиницы и
        другие объекты )

             Вышеприведенные свойства ПО отражают его 'технический'
        уровень разработки.  Однако для успешного маркетинга на западном
        рынке очень важным являются также вопросы по развитию,
        сопровождению и обучению ПО на местном рынке.  Пользователи
        западного рынка ожидают от поставщика ПО постояннного 'внимания' и
        поддержки, и 'завоевать' долю рынка можно лишь при успешном
        решении и этих вопросов.

             Следует также отметить, что успех пакета на рынке зависит не
        только от соответствия требованиям рынка, но, и в не меньшей
        степени, от авторитета на рынке поставщика пакета ( новичок он или
        известная на рынке фирма ), умения правильно определить
        потенциальный класс пользователей, найти правильные каналы
        организации ре+кламы и сбыта пакета на рынке, авторитета и стиля
        работы на рынке маркетирующей пакет фирмы.  Успешное решение
        многих из этих проблем в условиях жесткой рыночной конкуренции
        требует больщого опыта и знаний, и любому 'новичку' западного
        рынка занимающейся маркетингом без знания рынка и помощи опытной
        местной фирмы, практического успеха на рынке достичь очень трудно.

             В нижеприведенной таблице приведены основные критерии оценки
        соответствия ПО требованиям западного рынка с учетом рассмотренных
        в этом разделе вопросов.


                                     Таблица
                      основных критериев оценки соответствия
                    советского ПО требованиям западного рынка
        _________________________________________________________________

        n/n              название критерия                   примечание
        _________________________________________________________________
        1                2                                           3
        _________________________________________________________________
        1.Уровень (мировой, отечественный)
        идей, реализованных в ПО.

        2. Класс решаемых задач и их взаимосвязь
        cо спецификой советской системы хозяйствования

        3. Методика разработки ПО (оригинальное,
        адаптированное )


        4. Специфичность ПО в части реализации
        особых ( экономических, финансовых
        и др.) взаимоотношений со страной рынка               Например, ПО
                                                              разработано
                                                              для
                                                              обслуживания
                                                              особых форм
                                                              экономических
                                                              отношений
                                                              между
                                                              странами
                                                              (клиринговая
                                                              торговля)

        5. Соответствие технических характеристик пакета

        5.1. Функциональные возможности пакета
        если на рынке имеются аналоги

        5.2. Поддержка пакетом современных устройств
        (дисков большой емкости, дисплеев и т.д.)

        5.3. Поддержка пакетом
        актуальных версий современных операционных систем

        5.4. Реализация
        интерфейса с пользователем на английском
        языке мли на родном языке
        поль зователя

        5.5. Наличие документации пользователя на родном языке
        пользователя ( или английском)

        5.6. Наличие рекламной документации на
        английском языке

        6. Конкурентная цена на пакет

        7. Уровень поддержки пакета поставщиком

        7.1. Периодическая поставка изменений к пакету и к
        документации

        7.2. Исправление ошибок в гарантийный и послегарантийный
        периоды

        7.3. Оказание консультаций и помощи клиенту в эксплуатации
        пакета

        7.4. Периодическое осведомление клиента о состоянии и
        перспективах развития пакета

        8. Гарантия поставщика в постоянном
        развитии пакета

        9. Опыт работы поставщика пакета на западном рынке



                 Указанные критерии имеют разный вес 'ценности', который
        свидетельствует о том , что несоответствие тому или иному критерию
        вызывает большие или меньшие трудности, с которыми придется
       'столкнуться' поставщику пакета при выходе с ним на западный рынок.


                       7. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОЦЕДУРЕ ВЫХОДА
                                НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК.

             Функционально хороший и качественный пакет является
        необходимой, но еще недостаточной гарантией его успеха на рынке.
        Успех на рынке, а также сокращение расходов по выходу на западный
        рынок могут быть достигнуты при условии знания возможных путей
        выхода и правил маркетинга на рынке.  Указанные вопросы носят
        комплексный характер и их решения зависит от ряда организационных
        и финансовых возможностей поставщика (разработчика) пакета, также
        как и от психологических и личных черт характера людей,
        осуществляющих маркетинг пакета на рынке.  И в отдельных случаях
        успех на рынке может определяться не характерными для общих правил
        специфическими стечениями обстаятельств.

             Целью настоящих рекомендаций является изложение общеприятных
        процедур и действий по выходу на западный рынок.

             Под процедурой выхода на западный рынок будем понимать
        последовыательность действий разработчика (поставщика ) пакета от
        момента принятия решения о необходимости экспорта своего пакета на
        западный рынок до момента начала продажи его на этом рынке.

             Можно выделить несколько категорий работ, которые требуется
        выполнить для реализации этого, а именно:

        - анализ и выбор западных стран для выхода;
        - оценка готовности пакета для маркетинга на западном рынке;
        - доработка пакета ло требований рынка (если необходима);
        - анализ и выбор метода выхода на рынок;
        - организация и проведение маркетинга пакета на рынке;
        - организация поставок и обслуживания пакета у клиентов.

             Разработчику, не имеющему опыта работы на рынке, самому очень
        трудно правильно выполнить указанные работы с желаемым
        коммерческим результатом.  Поэтому, наиболее целесообразный и
        эффективный путь решения вопросов - кооперация с советскими и
        западными фирмами, которые могли бы выполнить роль фирмы-издателя
        (s/w publisher) для данного пакета.  Причем, с 'западной' стороны
        желательна фирма, которая в даьнейшем будет выполнять роль и
        фирмы-агента.  Описываемые ниже рекомендации приведены без
        возможного разделения функций между разработчиком и его партнером.


                          Анализ и выбор западных стран.

             Анализ и выбор стран для маркетинга в этих странах своего ПО
        следует выполнять, базируясь на следующих принципах:

        -  степени близости экономических структур хозяйствования страны
        выхода с СССР и культурных традиций;

        -  имеющих экономических и политических связей со страной
           выхода;
        - традиции отношений с этой страной;
        - емкости рынка ПО страны выхода;

        -  уровня развития в стране выхода тех областей знаний, для
        которых предназначено экспортируемое ПО;

        -  условий реализации платежей со страной выхода (например,
        расчеты по клирингу и т.д.).

             Следует заметить, что на практике выбор страны будет зависеть
        от уже имеющихся у разработчика контактов с той или иной страной
        или возможности легко установить нужные связи.

                            Оценка готовности пакета.

             Целью оценки готовности пакета является определение
        соответствия пакета требова ниям западного рынка и, на этой основе
        оценка необходимых доработок пакета с учетом этого.  Знание
        настоящего материала позволяет осуществить такую оценку
        собственными силами.  В более сложных случаях целесообразно
        восполь зоваться услугами экспертов, знающих потребности западного
        рынка ПО.  В качестве экспертов можно порекомендовать совместные
        предприятия в области обработки данных, внешнеторговые объединения
        или западные фирмы.  На этом этапе также необходимо оценить
        затраты на все работы по выходу, включая затраты на доработку,
        организацию маркетинга и обслуживание.  Если требуется доработка
        пакета под требования западного рынка, необходимо оценить сроки ее
        выполнения.  Вопрос сроков доработки имеет существенное значение,
        т.к.  от этого зависит будет ли пакет к моменту окончания
        доработак еще ценен для рынка.  Хорошим и надежным способом оценки
        пакета является тестирование пакета экспертами в области
        маркетинга ПО.  Результатом такого тестирования может быть отчет о
        конкурентноспособности пакета, возможных доработках, предложения
        по их реализации, рекомендации по эффективному маркетингу данного
        конкретного пакета.



                      Доработка пакета до требований рынка.

             Основные проблемы этого этапа работ состоят в том, чтобы
        минимизировать время выполнения доработок и, если потребуется,
        найти современное оборудование для настройки на него пакета.  Если
        объем доработок большой, и требуется длительный срок реализации
        этих доработок, то целесообразно рассмотреть возможность начала
        маркетинга пакета в имеющемся виде.  Однако, в этом случае
        необходимо подготовить минимально необходимый для маркетинга набор
        документов на английском языке (рекламную документацию и общее
        описание пакета), а также указать сроки проведения доработок и
        дать гарантии маркетирующей организации о выполнении этих
        доработок в намеченный срок.  Такими гарантиями может служить
        покрытие всех расходов маркетирующей организации по маркетингу
        пакета.  Решение проблемы с обеспечением современным оборудованием
        также может быть осущестлено в кооперации проводящая маркетинг
        организацией, занимающейся маркетингом.  Например, организация в
        счет будущих продаж пакета может предоставить разработчику пакета
        такое оборудование.  Здесь также должны быть оговорены гарантии
        для организации проводящей маркетинг, по возмещению расходов.

                     Анализ и выбор методов выхода на рынок.

             Успешная продажа на рынке пакета зависит от правильного
        выбора методов выхода и работы с клиентами на рынке.  Имеются две
        принципиальные возможности:

         1. Сам разработчик ПО выполняет все работы по организации
         выхода на рынок и проведению маркетинга на нем.

         2. Разработчик ПО находит квалифицированного партнера, который
         будет заинтересован вместе с разработчиком проводить эту работу.

             Первый путь очень трудный для новичка на западном рынке.  Как
        правило, его реализация связана с созданием на западном рынке
        специальной фирмы для выполнения этих работ (например, филиала
        разработчика или акционернго предприятия).  Такие фирмы выполняют
        все работы, связанные с изучением рынка, маркетингом пакетов
        разработчика и их дальнейшим обслуживанием.  Этот путь требует
        больших финансовых затрат (как правило в валюте) и может быть
        приемлем лишь для крупной организации, имеющей опыт работы на
        западном рынке.  Наиболее естественный и целесообразный путь
        выхода - через связь с заинтересованным партнером, т.е.  нужно
        найти s/w publisher.  Причем, как подчеркивалось выше, партнера
        нужно найти либо в СССР,( для реализации связи с западным рынком),
        либо на рынке западной страны.  Западный партнер должен
        осуществлять маркетинг и обслуживание пакетов на этом рынке.
        Партнерами в СССР могут быть совместные предприятия в области
        обработки данных, внешнеторговые объединения или фирмы.
        Совместные предприятия являются более предпочтительными.  Как
        правило, они обладают специальными знаниями в области маркетинга
        ПО, более ориентированы на получение прибыли в валюте и имеют
        хорошие связи с западными партнерами.  Найти хорошего партнера на
        западном рынке более трудная проблема.

             Хороший западный партнер существенно облегчает процесс
        адаптации разработчика ПО на западном рынке через понимание
        привычек и особенностей этого рынка и обеспечивает контакты с
        клиентами, оценивает ситуацию на рынке по конкурентным пакетам,
        организует рекламу пакета, переводит документацию на родной язык
        клиентов и другие работы, которые невозможно выполнить
        разработчику, находясь на расстоянии от рынка и клиентов.
        Контакты с зарубежными партнерами можно установить через
        совместные предприятия, внешнеторговые объединения и фирмы, через
        участие в выставках и семинарах, а также через специализированные
        периодические издания.  В качестве партнеров наиболее
        перспективными в коммерческом плане являются фирмы-поставщики
        оборудования (ЭВМ) или фирмы, уже имеющие базу клиентов.

             Организация и проведение маркетинга, а также поставка и
        обслуживание пакета у клиентов осуществляется фирмой-издателем
        (s/w publisher) и фирмой-агентом, основное разделение функций
        между которыми описано в разделе 5.  Если эти функции выполняет
        одна фирма, предположим фирма- агент,( что может быть более
        приемлемым для разработчика в условиях Союза при известных
        трудностях в организации контактов с западными фирмами), то
        разделение функций между разработчиком пакета и фирмой- агентом
        описано в разделе 8.



                 8.  ОБЯЗАННОСТИ РАЗРАБОТЧИКА (ПОСТАВЩИКА ПАКЕТА
                            ИЗ СОЮЗА) И ФИРМЫ-АГЕНТА.

             В торговле ПО сложилась практика, когда разработчик ПО
        осущест- вляет его продажу в других странах через фирмы-агенты
        (фирмы-посредники).  Фирма-агент сама обычно не является
        пользователем пакетов, получаемых от разработчиков.  Она выполняет
        роль посредника между разработчиком и конечным пользователем
        пакета.  Зная специфику местного рынка и постоянно работая на нем,
        фирма-агент помогает и существенно облегчает для разработчика
        процедуру продажи и обслуживания у местных клиентов пакетов.
        Практика продажи ПО через фирмы-агенты распространена во всех
        странах Запада и позволяет освободить разработчика от многих
        несвойственных для него функций по продаже пакетов в различных
        странах.  Разработчик рассматривает фирму-агента как своего
        помощника и помогает ей проводить успешный маркетинг своих пакетов
        на местном рынке.  Взаимоотношения разработчика и фирмы-агента
        определяются так называемым агентским соглашением (distributor
        contract).  Образец агентского соглашения приведен в приложении 4.
        Основная цель такого соглашения - определить права и обязанности
        разработчика и фирмы-агента и условия продажи, которые являются
        общими, присущими маркетингу любого пакета.  Затем при поставке
        фирме-агенту конкретного пакета подписывается лишь приложение к
        соглашению, в котором определяется цена и специфические условия
        продажи данного конкретного пакета, а остальные (общие) условия
        уже определены в соглашении.  Существенной чертой соглашения
        является тот факт, что разработчик передает фирме-агенту бесплатно
        демонстрационную версию пакета, комплект эксплуатационной и
        рекламной документации для выполнения предпродажной работы с
        клиентами с целью выяснения заинтересованности рынка в данном
        пакете.  Западный рынок характеризуется жесткой конкуренцией
        (здесь не существует диктата производителя).  Поэтому, чтобы
        продать на рынке любой товар, а тем более программный товар
        (пакет), определяющий конкурентноспособность клиента, этот пакет
        необходимо продемонстрировать клиенту чтобы он убедился, что пакет
        существует, правильно работает, обладает преимуществами перед уже
        имеющемися на рынке пакетами и завоевавшими 'доверие' у клиентов.
        Клиент должен убедиться также в том, что предлагаемый ему пакет
        удов летворяет его потребностям и целям.

        Распределение обязанностей между разработчиком и фирмой-агентом.

        Разработчик выполняет:

         - постоянное развитие пакета и периодическое информирование
         агента о новых версиях и функциях пакета;

         - улучшение и исправление документации на пакет (выпуск новых
         редакций документов, исправление ошибок и т.д.);

         - обучение агента, разработка(совместно с агентом) учебной
         программы и других материалов по обучению пользователей;

         - поставку агенту бесплатно одной копии пакета для выполнения
         агентом предпродажной работы и выявления реальной
         заинтересованности клиентов в пакете;

         - разработку стратегии маркетинга и продажи пакета;

         - оказание помощи в обслуживании пакета у конечных
         пользователей (по запросу агента).


        Агент выполняет:

         - приобретение от разработчика права на маркетинг пакета;

         - доработку пакета под требования рынка (совместно с
         разработчиком);

         - предпродажную подготовку пакета и его освоение (приводит к
         принятому на рынке товарному виду, изучает основные возможности
         пакета, инстоллирует у себя и проверяет его работоспособность);

         - организацию рекламы и демонстрации пакета клиентам;

         - организацию продажи пакета (находит клиентов, заключает с
         ними контракты, осуществляет поставку пакета клиентам);

         - выполнение обслуживания пакета у клиентов (совместно с
         разработчиком);

         - организацию консультаций и обучение клиентов.

         Коммерческие отношения между разработчиком пакета и агентом
         обычно строятся на следующих принципах:

             1.  Разработчик пакета и агент согласовывают и договариваются
        о количестве продаж пакета на год (плановое количество), которое
        агент должен реализовать.  Объем планового количества зависит от
        многих факторов во взаимоотношениях между разработчиком и агентом,
        но в стандартном случае, когда пакет известен на рынке, обычно это
        количество варьирует от 20 - 49 копий.

             Процент дохода агента зависит от количества проданных копий и
        обычно составляет :

                40%             -  20  - 49 копий
                45%             -  50  - 99  -//-
                50%             -  100 - 199 -//-
                55%             -  200 - 499 -//-
                60%             -  500 и более копий.

        Оплата производится после продажи пакета пользователям.

             Плановые обязательства могут изменяться и уточняться ежегодно
        по согласованию сторон.

             В соглашении между разработчиком и агентом могут
        оговариваться условия отношений в случае невыполнения агентом
        плановых продаж.  Однако, обычно в данном вопросе каждый из
        партнеров исходит из собственного риска.

             2.  Рентную плату за обслуживание пакета у клиентов получает
        агент и переводит разработчику около 40% от общей рентной платы.
        Причем в течение гарантийного периода, который обычно составляет
        от полгода до одного года, обслуживание пакета разработчик
        помогает агенту проводить бесплатно.



                      9. МЕТОДЫ СБЫТА ПО НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.

             Одной из специфических черт ПО являются незначительные
        расходы на его производство, которое заключается в тиражировании
        программ и документации.  Поэтому, имея, например, один
        конкурентный на рынке пакет, ориентированный на широкий класс
        пользователей, можно получить большую прибыль за счет продажи его
        многим пользователям.  Поэтому в вопросе маркетинга ПО не
        обязательно стремиться разработать и маркетировать много пакетов,
        достаточно приложить необходимые усилия по доведению одного пакета
        до конкурентного уровня и постоянно расширять сферу его применения
        и распространения.  Причем расширение сферы применения пакета
        следует увеличивать за счет улучшения и добавления функциональных
        и качественных характеристик на основе анализа потребности
        существующей и потенциальной базы клиентов.  Затраты на маркетинг
        постоянно расширяемого пакета меньше, чем для нового, неизвестного
        для рынка пакета.  Примером такого подхода на западном рынке
        служит деятельность американской фирмы ORACLE,corp., которая
        проводя маркетинг на рынке одного базового программного продукта -
        системы управления базами данных - имеет оборот в сотни миллионов
        и доход в десятки миллионов долларов.  Основная идея в вопросе
        сбыта (распространения) ПО на рынке состоит в нахождении и доступе
        к широкой базе потенциальных клиентов.  Есть два принципиальных
        подхода в этом вопросе:

        - определить и 'завоевать' свою 'собственную' базу клиентов
        через независимый маркетинг своего пакета;

        - найти партнеров, которые уже имеют определенную базу клиентов
        и через подключение к их линии поставлять свой пакет их клиентам
        (существующим и потенциальным).

             Первый способ требует больших усилий.  Он связан с большими
        финансовыми затратами, продолжительностью по времени его
        реализации и практически не применим для новичка на западном
        рынке.

             Второй способ может дать быстрый коммерческий результат и
        является хорошей основой для постоянного расширения количества
        поставок.  Можно выделить несколько классов партнеров для
        реализации этого способа:

             1.  Производители и поставщики ЭВМ и оборудования, на которых
        функционирует пакет.  Этот класс партнеров наиболее
        привлекательный.  В зависимости от назначения пакета можно
        договориться о включении пакета в обязательную поставку с ЭВМ или
        только о включении пакета в серию ПО для этой ЭВМ.

             2.  Поставщики уже известных на рынке пакетов, которые ваш
        пакет расширяет и улучшает в функциональном или качественном
        смысле.

             3.  Разработчики прикладных систем для широкого класса
        пользователей, например, системы для гостиниц, розничной торговли,
        банковских учреждений и другие, если ваш пакет может быть
        применен.


             4.  Вычислительные центры коллективного пользования, где
        имеется потребность в обслуживании широкой гаммы пользователей.
        ВЦ коллективного пользования обычно нуждаются в самых
        разнообразных пакетах для своих пользователей.

             5.  Производители и поставщики продукции, для которой
        предназначен пакет (например, если пакет предназначен для
        управления роботами, то естественно производители и поставщики
        роботов, также как и пользователи этих роботов составляют,
        потенциальную базу клиентов и т.д.).


                 10. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.

             Не существует единого стандарта на контракт на покупку или
        аренду пакетов.  Однако, несмотря на то, что каждый поставщик
        пакета предлагает покупателю свой вариант контракта, основные
        условия и положения их однотипны и признаны как поставщиком
        пакета, так и покупателем.  Ниже следует определение
        общепризнанных положений контракта.

             1.  Функциональные возможности, специальные и другие свойства
        и возможности пакета должны быть четко специфицированы.  Это можно
        сделать, например, ссылкой в контракте на полный комплект
        документации.

             2.  В контракте специфицируется предмет поставки, а именно:
        детальный перечень составных частей пакета, в какой форме
        поставляется пакет (исходный или объектный код), спецификация
        полного комплекта документации.

             3.  Может быть определен гарантийный период после установки
        пакета, в течение которого поставщик пакета осушествляет
        обслуживание и помощь покупателю в освоении пакета бесплатно или
        на льготных условиях.

             4.  Обучение, обслуживание и установка пакета, предлагаемые
        поставщиком, должны быть четко определены с указанием их
        стоимости.

             5.  Методика, а также максимальный срок исправления ошибок в
        программах и документации в послегарантийный период должны быть
        также определены.  Исправление ошибок в пакете в послегарантийный
        период поставщик пакета осуществляет за свой счет.

             6.  Для первых пользователей пакета может быть организована
        поставщиком пакета дополнительная помощь в освоении пакета,
        например, более длительный гарантийный период, бесплатная
        эксплуатация пакета в первоначальный период и другая помощь.

             7.  Пользователь может иметь право модифицировать пакет.  В
        этом случае поставщик не обязан осуществлять обслуживание
        модифицированного пакета.

             8.  В случае банкротства или прекращения своей деятельности
        по другой причине поставщик должен гарантировать пользователю
        предоставления всех исходных материалов по пакету (листинги,
        описания и т.д.) с тем, чтобы пользователь мог самостоятельно
        поддерживать пакет.  При этом в контракте должны быть оговорены
        коммерческие и другие условия предоставления таких материалов.


             9.  Поставщик пакета должен гарантировать патентную чистоту
        пакета.

             10.  Пользователь должен гарантировать поставщику пакета
        сохранение права собственности поставщика на пакет, т.е.  не
        копировать, не передавать, не продавать и т.д.  пакет третьей
        стороне без разрешения поставщика.

             11.  Пользователь должен иметь право в течение гарантийного
        периода расторгнуть контракт и вернуть пакет без дополнительных
        затрат для себя в том случае, если пакет не соответствует
        спецификации и не выполняет или выполняет, но неверно описанные
        функции.

             12.  Если пакет арендуется на определенный срок, то по
        истечении этого срока пользователь должен или вернуть все копии
        пакета и документации поставщику, или вернуть все копии
        документации и уничтожить программы пакета.

             13.  В контракте должны быть определены процедура и критерии
        приемки пакета пользователем.

             14.  Платежи за пакет должны осуществляться пропорционально
        поставляемым частям пакета, предоставляемому сервису, а также
        после того, как пользователь убедился в правильной
        работоспособности пакета согласно спецификации его свойств и
        функций.

             15.  В контракте должен быть определен штраф как для
        поставщика, так и для пользователя пакета в случае нарушения
        взятых ими обязательств или положений контракта.

             16.  Цена на пакет формируется с учетом многих факторов:

             затрат на разработку, уровня конкуренции на рынке, уровня
        спроса рынка на данный класс пакетов,соответствия характеристик
        пакета требованиям рынка, опыта и известностью разработчика и
        продавца пакета на рынке.  Поэтому определение реальной цены
        пакета на рынке требует учета всех этих характеристик, причем
        отдельные из этих факторов можно реально оценить только при
        маркетинге пакета на рынке.  Из этого следует, что до начала
        продажи пакета, пакет должен быть продемонстрирован потенциальным
        клиентам, как правило, протестирован клиентами, и только после
        этого можно принимать решение о его продаже.



                                                  ПРИЛОЖЕНИЕ 1

                       ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНЫХ ФИРМ - ПОСТАВЩИКОВ
                              ПО НА РЫНОК ФИНЛЯНДИИ

                               1. Производители ЭВМ
           1.1. Нижеперечисленные производители имеют свои собственные
                               филиалы в Финляндии:
                -  Canon
                -  Control Data
                -  ICL
                -  IBM
                -  Data General
                -  Digital Equipment
                -  Hewlett Packard
                -  Unisys
                -  Olivetti
                -  Nixdorf
                -  Nokia
                -  Norsk Data
                -  Compag
                -  Philips
                -  Prime
                -  Apollo
                -  Texas Instruments

           1.2. Следующие производители представлены на рынке агентами
                         (фирмы-агенты указаны в скобках)
        -  Bull         (Nokia)
        -  Apple        (Mercantile)
        -  Comparex     (Mercantile)
        -  NCR          (Mercantile)
        -  NAS          (Nokia)
        -  Tandem       (Nokia)
        -  Sun          (Nokia)
        -  Tandon       (Instrumentarium)
        -  Epson        (KTA - Yhtiot)
        -  Cyber        (CDS Finland)
        -  Toshiba      (Esselte System)
        -  Commodore    (PCI - Data)
        -  Sharp        (Perkko)
        -  Atari        (TeknoComputer)
        -  Goldstar     (Esselte System)
        -  Wyse         (Fintronic)
        -  Amstrad      (TeknoPiste)

                 1.3. Наиболее крупные финские производители ПЭВМ
                  (в скобках указано название производимых ПЭВМ)

                -  Nokia         (Mikko)
                -  Mikrolog      (Osborne)

         1.4.  Среди производителей ЭВМ самыми крупными поставщиками ПО
            на рынок Финляндии являются : Nokia, Ibm, Dec, Hp, Unisys,
                                   Data General



                                                     ПРИЛОЖЕНИЕ 1
                    2. Специализированные фирмы-агенты по ПО.

           2.1.  Филиалы западных фирм-разработчиков и издателей ПО (в
             скобках - годовой оборот филиала , количество персонала)

                -  Computer Associates Finland - CA - Finland (15,20)
                -  Eurosoft Finland (-,-)
                -  Manager Software Products (-,5)
                -  Oracle Finland (30,30)
                -  Pansophic Systems (-,5)
                -  SAS Institute (7.3,10)
                -  Software AG (-,7)
          2.2.  Крупные финские фирмы-агенты по продаже ПО (в скобках -
                   фирма-разработчик(издатель),оборот,персонал)

                -  Baltic Accounting System (IFPS, 4.3,9)
                -  Esselte System ( Ashton Tate, -,-)
                -  Inforan ( Information builders, 10,10)
                -  Instru Data ( Santa Cruz Operation, -,-)
                -  Intrinsic ( Informix, 3,8)
                -  Microlink ( Microsoft, -,-)
                -  Micromartti ( Desqview /Norton /etc, -,-)
                -  Mikronet (Novell, 7,10)
                -  Nokia (Gupta, -,-)
                -  Tietojyva ( Ingres, 40,91)
                -  Tietosavo (Cincom, 60,180)
                -  Tietotehdas (многие фирмы, 1000,2000)
                -  Tietovayla (Lotus /Borland /DRI /Symantec, -,-)
                -  TT - Microtrading (WP /MDBS /DCA, etc, -,-)

         3.  Основные финские фирмы-разработчики ПО (в скобках - название
                               и назначение пакета)

        - Analiste ( CASH MANAGER , управление финансами )
        - Assistor ( TABLEMASTER , системный пакет )
        - Isacons ( PROMIC, автоматизация производства )
        - Kymdata ( CADS , CAD системы )
        - Nokia ( разнообразное П.О.)
        - Jepsoft ( JEPS , управление финансами )
        - Jidea ( JCAD , CAD-система )
        - Optimi ( OPTIMI , автоматизация конторской деятельности )
        - Tietotuki (TUKISET, автоматизация конторской деятельности )
        - Tietovalli ( ASSA , управление финансами )
        - Unic ( INTIME , управление финансами )
        - Valmet Data ( XMAN , управление производством )
        - VTKK ( TEKO , автоматизация конторской деятельности )
        - Western Systems (WESTERN, автоматизация конторской
          деятельности)
        - VIA-yhtiot ( VIA/DRE , система управления базами данных )



                                                    ПРИЛОЖЕНИЕ 2

                   СТОИМОСТЬ НЕКОТОРЫХ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫХ
                            ПАКЕТОВ НА РЫНКЕ ФИНЛЯНДИИ
                          (по состоянию на март 1990 г.)
         (цены указаны в фин.марках; курс марки - 1доллар около 4
                                  фин.марок)

                                1. Пакеты для ПЭВМ

        НАЗВАНИЕ ПАКЕТА                     ЦЕНА
                                        (фин.марок)
        __________________________________________________________
        OS /2 EE                             5000
        MS - DOS 4.0 (на финском языке)       900
        WordPerfect (на финском) 5.0         4700
        WordPerfect (на английском) 5.0      4700
        PlanPerfect 3.0                      3400
        DataPerfect 2.0                      4700
        Lotus 1-2-3                          4500
        Lotus Symphony (на финском)          4800
        Displaywrite 5/2 Composer            5200
        MS Excel                             4600
        Page Maker 3.0                       6000
        Page Maker 3.0 (на финском)          7500
        Paradox 3.0                          4800
        MS Word 5.0                          4600
        Ventura 2.0                          9800
        Lotus Agenda                         3500
        AutoCad 10                          28000
        Arts&Letters                         3600
        Kman PC                              5800
        Kman Microvax                       26000
        Guru - PC                           13000
        Guru VMS                            85000
        Нarward Graphics 2.12                3800
        Freelance Plus 3.01                  3700

                      2. Пакеты для больших ЭВМ (mainframe)
           (цена пакетов для больших ЭВМ зависит от размера CPU; здесь
             приведены цены для ЭВМ среднего класса (CPU 5 - 15 MIPS)

        НАЗВАНИЕ ПАКЕТА       ЦЕНА
       ________________________________________________________________
        IBM DB2              690 000
        IBM QMF              296 000
        IBM CSP              180 000
        IBM CICS MVS         381 000
        IBM IMS VS           470 000
        IBM VS COBOL II      277 000
        IBM OS PL/1          135 000
        CA / ROSCOE          240 000
        CA / DATACOM / DB    450 000
        ORACLE BASIC VERSION 400 000

                                                 ПРИЛОЖЕНИЕ 3

                      ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ, ПЕРСПЕКТИВНОЕ
                               ДЛЯ РЫНКА ФИНЛЯНДИИ

             1.  Основные принципы отбора пакетов для западного рынка в
        т.ч.  для рынка Финляндии.

             В условиях жесткой рыночной конкуренции пакеты должны
        соответствовать следующим общим принципам :

                                1.1. Уникальность.

             Каждый пакет должен иметь какие-либо уникальные свойства
        (функции), которых нет у других конкурентных пакетов или есть, но
        слабо развиты.  Адаптированные пакеты или пакеты, функционально
        совместимые с другими пакетами, уже известными на рынке, особой
        перспективы на рынке иметь не будут.

                          1.2. Соответствие стандартам.

             Пакет, соответствующий общемировым и принятым на рынке
        стандартам, будет иметь преимущество перед аналогичными
        'нестандартными' пакетами.  Общепринятыми стандартами являются
        UNIX, SAA, SQL OSI/ISO, ANSI .

                               1.3. Переносимость.

             Пакет должен быть переносимым между различными платформами
        типа SAA - UNIX - DEC; MS/DOS - OS/2 - MVS - VMS - GCOS.

                         2. Перспективные направления ПО.

                   2.1. Системные пакеты для всех классов ЭВМ:

             - экспертные системы для разработки разнообразного
               прикладного программного обеспечения;

             - реляционные базы данных, поддерживающие SQL;

             - системы распределенных баз данных на базе SQL, LU 6.2;

             - системы объектно-ориентированных баз данных для запоминания
               и извлечения образов на базе SQL;

             - системы телеобработки, поддерживающие стандарт Х.400 и
               Х.500.


                         2.2. Системные пакеты для ПЭВМ:
             - различные пакеты для новой операционной системы OC/2;
             - пакеты для автоматизации разработки прикладного ПО.;


                               2.3. Прикладное ПО.

             - пакеты автоматизации деятельности в области
               советско-финской торговли;

             - пакеты обслуживания спортивных мероприятий;

             - пакеты поддержки русского языка ( автоматический перевод на
               другие языки с настройкой на предметную область, системы
               обучения русскому языку для разного уровня знаний
               (начинающие, совершенствующие язык и т.д.)

             - пакеты распознавания и генерации речи;

             - современные автоматизированные рабочие места для научных,
               инженерно-конструкторских работников;

             - обучающие системы на базе экспертных систем.
